「決め物（きめぶつ）」とその影響：営業マンが狙う物件の真実

不動産業界で「決め物（きめぶつ）」とは、
営業マンが「これなら顧客が気に入りそう」と思う物件のことです。

営業マンはできるだけ効率良く契約を取りたいと考え、
同じような条件の物件を複数提案する代わりに、
1つの「決め物」と、それより条件の劣る物件を
比較させて選ばせる手法を使います。

オーナーにとっては、物件が「決め物」とされることで、
成約率が高くなることが多いです。

決め物の背景と手法

営業マンが「決め物」とする物件は、顧客のニーズに
最も合致し、かつ売却や入居付けの可能性が高いと判断された物件です。

営業マンは顧客に対してこの物件を強く推奨し、
その他の物件は比較対象として提示します。

これにより、営業マンの効率を高めると同時に、
顧客が決め物を選ぶ確率を高めることができます。

営業マンは、決め物を中心に、
条件が少し劣る物件も提案します。

例えば、価格や立地がやや劣る物件を複数提示し、
その中で決め物と比較させることで、
決め物を選ばせようとします。

この手法により、顧客が決め物に対して強い魅力を感じるように促します。

ある営業マン、Tさんが「決め物」として選んだ物件は、
実は問題が多いものでした。

顧客がその物件に強い興味を示していたため、
Tさんは他の物件と比較させる手法を使いました。
しかし、最終的に顧客は「決め物」にされた物件の問題点を見つけ、
他の物件を選んで契約。

結果的に、Tさんの「決め物」は成約しなかったというエピソードがあります。

別の営業マン、Mさんは、ある物件を「決め物」として選びました。
この物件は立地や価格が非常に良く、
顧客にも高評価を受けると考えていましたが、
実際には予想以上に多くの顧客から人気を集めることとなりました。

最終的には、Mさんの「決め物」は複数の顧客に選ばれ、
迅速に成約となったという話があります。

営業マンが「決め物」を中心に提案することで、
顧客にとっての選択肢を絞り込み、効率的に契約へとつなげることができます。

複数の物件を提示するよりも、1つの物件に集中することで
時間と労力を節約できます。

オーナーにとっては、物件が「決め物」とされることで、
成約率が高くなる可能性があります。

営業マンが強く推奨する物件は、顧客にとっての魅力が高く、
結果的に成約へとつながりやすいです。

「決め物」の手法により、顧客の選択肢が制限される
可能性があります。

営業マンが推奨する物件が
必ずしも顧客にとって最適な選択肢ではない場合もあるため、
顧客の満足度が低下する可能性があります。

「決め物」に焦点を当てることで、
他の物件の情報提供が不足することがあります。

顧客が他の物件のメリットやデメリットを十分に理解できず、
最終的に不満が生じる可能性があります。

「営業マンに「決め物」とされた物件が本当に気に入りました。
効率的に決まってよかったです。」（Nさん・30代女性）

「他の物件も見たかったのに、決め物にされてしまい、
選択肢が狭まった感じがしました。」（Oさん・40代男性）

「決め物（きめぶつ）」は、不動産営業マンが顧客に対して
最も魅力的だと考える物件のことです。

営業活動の効率を高めるため、決め物と条件の劣る物件を
比較させる手法を用います。

この手法には、成約率の向上と営業活動の効率化 0
というメリットがありますが、
顧客の選択肢が制限されるデメリットもあります。

営業マンと顧客の間での信頼関係を築くためには、
より透明性の高い情報提供が求められます。

手法ではあっても、顧客を惑わす戦法は良くないですね。